Entenda a jornada de compra do seu cliente para vender mais

  • cliqx
  • abril 18, 2022
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Em 2020, 13 milhões de brasileiros compraram pela internet. Isso representa um aumento de 29% sobre o ano anterior e mostram que, cada vez mais, o seu e-commerce precisa estar preparado para os clientes e diferenciado da concorrência. 

Para fazer isso, você precisa entender o comportamento do consumidor e a jornada de compra, também conhecida como Buyer’s Journey, sendo útil para os seus possíveis clientes. Quer saber como? É só continuar lendo. 

buyer group

Depois das medidas de restrição, alcançamos a marca de 1,59 milhão de lojas on-line no País, segundo pesquisa da Paypal. Isso significa que, cada vez mais, é necessário diferenciar o seu e-commerce para que os possíveis clientes o conheçam e prefiram comprar de você em vez do seu concorrente. 

Nesse sentido, o marketing de conteúdo tem se mostrado bastante eficiente para alcançar e reter possíveis clientes, além de inspirar confiança para as marcas e influenciar diretamente na decisão de compra. 

Para aproveitar o marketing de conteúdo e transformar os seus prospects em clientes de fato, porém, é necessário muito mais do que criar conteúdo por criar. Você precisa entender a jornada de compra do seu cliente, as etapas pelas quais o seu público-alvo passa até decidir que o seu produto é o melhor para ajudá-lo a resolver um problema. 

67% da decisão de compra de um cliente já está completa antes que ele entre em contato com um vendedor, então, se você puder guiá-lo dede o início do processo, inspirando confiança e mostrando que sabe solucionar problemas, o seu cliente não terá dúvidas na hora de comprar de você. Isso se faz entendendo em que parte da jornada de compra o seu cliente está e criando conteúdos que o auxiliem nesses momentos. 

Afinal, o que é a jornada de compra e como ela funciona?

A Jornada de compra é, portanto, o caminho percorrido pelo seu público-alvo, desde quando ele não sabe que tem um problema até o momento em que ele compra a sua solução. Apesar de ser dividido em apenas três etapas em alguns lugares (conhecimento, consideração e decisão), consideramos quatro passos para entender melhor como o cliente está em cada fase:

  1. Aprendizado e descoberta;
  2. Reconhecimento do problema;
  3. Consideração da solução e
  4. Decisão de compra.

Ao entender o seu público-alvo e o que ele busca, você consegue produzir conteúdos e materiais direcionados para o seu possível cliente e guiá-lo por toda a jornada de compra, basta seguir esses passos: 

Quando o seu cliente estiver na fase de Aprendizado e descoberta, ele não saberá dizer se tem ou não um problema ou necessidade. Por isso mesmo, você precisa despertar o interesse pelo que você vende sem mencionar os produtos, apenas com conteúdos leves e educativos, como listas. 

Passando para o Reconhecimento do problema, você precisa criar uma necessidade, uma vez que o seu cliente já sabe que tem um problema a ser resolvido. Você pode fazer isso com webinars ou e-books falando um pouco mais sobre o problema do público e trocar esses materiais ricos pelos contatos dos visitantes do seu site, transformando-os em leads. 

Nessa etapa, algumas soluções já podem ser aplicadas, como o Live commerce ou um marketing place bem atualizado. 

Na Consideração da solução, o seu lead já sabe que existem soluções e já começou a compará-las – inclusive a sua! –, mas ainda está decidindo se vai comprar ou não. Chegou a hora, então, de alimentá-lo, por meio dos canais de contato que você conseguiu na etapa anterior, com conteúdos que demonstrem a autoridade da sua marca e mostrem as vantagens do investimento na sua solução. 

Essa é a hora de se diferenciar dos seus concorrentes, por isso mesmo, além do seu e-commerce organizado, é necessário ter uma página muito bem estruturada, com atendimento multicanais para chamar a atenção do seu futuro cliente. Nós também oferecemos soluções para essa etapa, e basta clicar aqui para vê-las.

A Decisão de compra não deixa de ser um desdobramento da fase anterior, o momento em que o seu cliente finalmente toma a decisão e segue para o carrinho de compras. Nessa fase, ele precisa entender por que o seu produto é a decisão certa: é a hora de compartilhar depoimentos de outros clientes satisfeitos e mostrar as qualidades da sua empresa, com Calls to action no final de cada conteúdo. 

Aproveite que o cliente chegou à sua página de checkout para facilitar ao máximo o momento de compra. Forneça diferentes meios de pagamento e peça apenas os dados realmente necessários. Nessa etapa, nós podemos te ajudar de várias formas, já que temos uma incrível variedade de soluções financeiras para alavancar as vendas do seu negócio.

Você entendeu como funciona a jornada do cliente, mas ainda precisa entender para que investir nisso?

Entender as etapas em que o seu possível cliente se encontra e saber como trabalhar em cada uma delas é fundamental para estratégias de marketing bem-estruturadas e realmente produtivas. Não só isso, investir em bons conteúdos que acompanhem a jornada do seu cliente traz benefícios estratégicos para a sua empresa, como:

  • Identificar o momento da venda, para evitar trabalhos desperdiçados com tentativa de venda para quem ainda não está pronto ou insistência em conteúdo para quem já se decidiu. 
  • Relacionamento próximo com clientes, que gera confiança e aumenta a chance de que os clientes voltem a comprar de você; 
  • Vendas consultivas, um modelo pelo qual você se torna referência, já que as pessoas buscam as respostas que você fornece antes de fecharem uma compra. 
  • Gestão otimizada, já que a sua empresa terá dados visíveis de possíveis problemas na operação ou áreas que podem ser otimizadas para alcançar todo o seu potencial. 

O modo como você aplica tudo isso na sua empresa pode ditar o ritmo das suas vendas, então não deixe de investir, cada vez mais, em boas estratégias para a jornada do cliente no seu e-commerce.

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